NEUROMARKETING
Hace un par de semanas y con gran expectativa tome un curso de Neuromarketing en la bellísima ciudad de Buenos Aires junto al Profesor Nestor Braidot autoridad en el tema. Debo decir que en esos pocos días aprendí muchísimas cosas nuevas, y muchas actividades que parecían normales en el día a día, ya las miro de una forma completamente diferente. Quiero compartir con ustedes amigos de este blog un pequeño resumen de lo que aprendí.
El Neuromarketing nace como fusión de las ciencias que estudian la anatomía, fisiología y el funcionamiento de nuestro cerebro con ciencias como el marketing que tienen como objetivo hacer que el consumidor prefiera un determinado producto o servicio.
Se sabe que el cerebro tiene trillones de neuronas que no están solas sino asociadas en las llamadas “redes neuronales”, también sabemos que las neuronas secretan diferentes tipos sustancias químicas llamados neurotransmisores como la dopamina o serotonina que son los encargados de establecer una comunicación entre las mismas y que a su vez son los que determinan gran parte de nuestras conducta diaria. En la actualidad las investigaciones han demostrado que no es el número de neuronas lo que importa, sino la cantidad de conexiones que existen entre ellas.
Se conoce también que el cerebro del hombre difiere anatómicamente del de la mujer en cuanto a la cantidad de fibras que existen en el cuerpo calloso, siendo de mayor extensión en el de la mujer que en el hombre. Esto quiere decir que las mujeres al tener más conexiones podemos analizar diferentes argumentos o variables; en cambio el hombre tiene la capacidad de dar más enfoque o profundidad a determinados asuntos. Aspecto muy importante si tenemos que realizar publicidad para productos enfocados a hombres o a mujeres.
También sabemos que todos nacemos con una determinada preferencia por el hemisferio izquierdo o derecho. Sin embargo con diferente tipo de estimulación en cuanto a palabras, imágenes, etc. podemos estimular o activar el otro hemisferio. Es interesante saber que las personas que utilizan su hemisferio derecho tienden a ser más creativas, emocionales, globales, holísticas y las que utilizan el lado izquierdo de su cerebro tienden a dar respuestas lógicas y secuenciales.
Otro punto importante es que las investigaciones realizadas concluyen en que todas las decisiones que tomamos en el día a día cualquiera que esta sea, tiene un primer momento que no está dominado por nuestro estado conciente, sino que se realizan en un estado “metaconciente” o subconciente. Existe también un tiempo denominado “priming” y se sabe que son 0,5 segundos antes de que el cerebro reaccione dando una respuesta consciente.
Ahora bien, ¿Qué influye en una respuesta del consumidor ante una decisión? Básicamente dos factores; una es el estimulo actual (olor, imagen, color, etc.) y un estímulo previo que ha sido almacenado con anterioridad en el cerebro y que generalmente se asocia a primeras experiencias. La suma de estos dos factores da como resultado una reacción en el consumidor.
Un producto entonces ya no es un bien material como lo conocíamos hasta ahora sino un “constructo mental” que realiza cada persona según las experiencias anteriores que esta tenga. Serán diferentes para cada persona. De aquí nace un concepto interesante y es que que la asociación o conexión que exista entre el producto y la persona, es vital. Se sabe que mientras mayor es esta conexión con un producto o marca, fisiológicamente existe entre las neuronas y sus redes una asociación muy fuerte, el estimulo es también mucho mayor.
También debemos añadir que existen un tipo de neuronas llamadas “neuronas espejo” este tipo de neuronas se activa porque la persona se identifica con una determinada acción. Punto importantísimo porque en el fondo el cliente trata de verse de cierta manera “reflejado en el producto”.
Entender y aprender que el punto de venta no es solo un lugar destinado a la venta es clave. Lo que el cliente recibe del medio que lo rodea, la percepción antes del proceso de compra debe influenciarse por medio de odotipos, logotipos, gustotipos, tactototipos según sea el caso. Se sabe por ejemplo que el olfato es clave puesto que asociamos recuerdos buenos o malos a productos.
Si sumamos todos estos factores vemos que la toma de decisiones en un proceso de compra por ejemplo no es tan simple como parecería. Es por esto que muchas veces las investigaciones de mercado fallan. Las personas responden en un estado completamente conciente, pero al estar frente al producto sus decisiones son otras.
Entonces ¿Cómo hacemos para lograr que una marca se grabe en la mente del consumidor y más aun lograr que el cliente compre nuestro servicio o producto? ¿Podemos influenciar de forma positiva para que logremos nuestros objetivos? La respuesta definitivamente es si. Y es aquí cuando debemos aplicar un sinnúmero de técnicas dadas por el Neuromarketing, como por ejemplo; estimulando el lado derecho del cerebro para crear un vínculo emocional en productos con alto precio, haciendo así que el cliente tome una decisión basada en su parte afectiva y no lógica. Activando también neuronas espejo, potencializando los sentidos y actuando sobre el metaconciente del consumidor.
Otro tema interesante y muy amplio es el conocimiento de las técnicas de neurolingüística para conocer a los clientes y saber cómo enfocarnos hacia ellos. Conociendo los gestos labios, pupilas, la forma de sentarse, la forma de actuar etc. podemos conocer como “piensa” el cliente y cómo podemos transmitir un mensaje específico hacia él. Cada persona tiene una aptitud comunicacional, puede ser una persona visual, auditiva o kinestésica. Todo esto con la finalidad de llegar más hacia nuestro cliente.
El conocimiento de todas estas técnicas nos da un enfoque diferente a quienes nos vemos involucrados en las áreas comerciales de las empresas y se vuelven indispensables no solo para los altos ejecutivos de las empresas sino para quienes quieren saber y entender a profundidad el cómo y porque actúan los consumidores. Las estrategias de marketing, la comunicación, la publicidad deben enfocarse mediante estas nuevas técnicas que sin duda serán de mucha ayuda y cada día cobran más fuerza.
A quienes les apasiona el marketing y desean profundizar más sobre este tema les recomiendo visitar la siguiente página web: www.nestorbraidot.com
